Nghệ thuật đàm phán thành công:

Yếu mềm như nước nhưng cũng mạnh mẽ như nước

Cuộc sống là một chuỗi các hành động thương lượng. Từ việc mua chiếc điện thoại mới, tìm việc hay ký kết một dự án nào đó, tất cả đều cần những chiến lược sắc bén và một cái đầu khôn ngoan.

Dưới đây là những gợi ý cho bạn về cách đưa ra các đề xuất và giúp bạn chiếm ưu thế trong các cuộc đàm phán và trong cả các mối quan hệ hàng ngày.
Cho đi nhiều hơn

Một cuộc thương lượng thành công về thực chất, là một cuộc thương lượng mà cả 2 bên đều có lợi, nói cách khác tổng lợi ích của cả 2 bên phải là lớn nhất.
Với chủ nghĩa Win-Win này, người ta đặt ra một quy tắc gọi là 49-51, ý nghĩa của nó rất đơn giản: “Hãy luôn cố gắng đem lại cho đối tác nhiều hơn những gì mình được nhận từ họ, ít nhất là 51%”.
Mọi người thường cho rằng điều này sẽ đem lại thiệt thòi cho bản thân mình, tuy nhiên cảm giác hàm ơn một ai đó sẽ đem lại gánh nặng tâm lý cho đối phương.
Dù trong cuộc sống hay trong công việc, mang ơn một ai đó luôn khiến chúng ta có xu hướng đền đáp và giữ mối quan hệ này lâu bền trong tương lai.
Liệu bạn có ưu thế hay không?

Một trong những bí quyết thành công của các bậc thầy đàm phán, đó là họ rất nhạy cảm trong việc đọc tình huống.
Họ sẽ cân nhắc, đánh giá và xác định ưu thế của mình so với đối phương.
Nếu bạn có nhiều lựa chọn hơn có nghĩa là bạn đang có ưu thế lớn và dễ dàng áp đặt quyết định của mình cho cuộc thương lượng.
Chiến thuật phù hợp của bạn lúc đó là tấn công.
Nếu như, bạn yếu thế hơn, vậy thì hãy chọn chiến lược chậm rãi và kiên nhẫn. Giống như Lão Tử nói về nước: “Trên thế gian không có thứ gì yếu mềm như nước, nhưng lại không có thứ mạnh mẽ nào có thể thắng được.”
Đây có thể được xem là chiến lược phòng thủ khi chúng ta không có nhiều lựa chọn.
Điều quan trọng là bạn phải biết lúc nào là thời điểm để nói “Chấp nhận” hoặc “Từ chối”.
Tập trung vào giá trị (value) chứ không phải giá cả (Price)

Giá cả không phải là yếu tố duy nhất quyết định đến kết quả cuộc đàm phán.
Hãy tập trung vào các giá trị cốt lõi và giá trị bổ sung mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho đối tác: Uy tín, bảo hành, hậu mãi, chất lượng, thời gian thanh toán…
Các chuyên gia biết rằng kẻ thù của đàm phán chính là cái tôi và cảm xúc, người thương lượng giỏi cũng là bậc thầy về quản trị cảm xúc, họ biết cách kiểm soát bản thân, giữ được phong thái bình tĩnh và luôn tập trung vào các giá trị mà cuộc thương lượng đang mổ xẻ.
Điều này chẳng những giúp chúng ta có thể đưa ra những quyết định đúng đắn mà còn góp phần làm cho đối tác tin tưởng hơn vào phong cách làm việc chuyên nghiệp và bản lĩnh của người đàm phán.
Thấu hiểu đối phương

Người ta mất ba năm để học nói, nhưng mất cả đời để học nghe.
Những người thông minh sẽ dành nhiều thời gian để thu thập thông tin từ đối tác của mình, bởi vì họ hiểu con người luôn có nhu cầu nói về bản thân.
Hãy sử dụng những câu hỏi gợi ý như: Nói cho tôi biết rõ hơn về nhu cầu của bạn? Trước đây bạn đã áp dụng những cách nào rồi? Vì sao bạn không lựa chọn phương án này thay thế?…
Đôi khi bạn cũng sẽ gặp phải những “chuyên gia lắng nghe” giống như mình, lúc đó tính chất của cuộc hội thoại nên chuyển sang hướng cởi mở từ cả 2 phía. Bởi vì sẽ chẳng ai được lợi ích gì khi cả hai đều chỉ muốn nghe mà không muốn nói.
Đừng bỏ qua những điều khoản phụ
Chúng ta thường có xu hướng dành sự chú ý cho những điều khoản chủ yếu nhưng lại bỏ qua những điều khoản bổ sung.
Có thể bạn cho rằng chúng không có nhiều giá trị.
Tuy nhiên đây chính là chỗ để chúng ta “gỡ gạc” lại những gì đã mất trong các điều khoản trước đó.
Trong thực tế, việc không lường trước các rủi ro mà điều khoản phụ gây ra lại đem về rất nhiều bất lợi cho người đàm phán về sau này.
Bí quyết ở đây chính là: Mềm mỏng với những điều khoản này và cứng rắn với những điều khoản khác, điều này đảm bảo cho việc chúng ta chứng tỏ rằng mình là người rất hợp tác tuy nhiên vẫn giữ được giá trị và quyền lợi của tổ chức.
Cuối cùng, mục tiêu cao nhất của một cuộc đàm phán thành công đó chính là tạo ra các đề xuất có lợi cho cả đôi bên.
Tinh thần Win-Win sẽ giúp chúng ta xây dựng những mỗi quan hệ hợp tác lâu dài, và chắc chắn sẽ đem lại giá trị cho bạn nhiều hơn trong tương lai, vì vậy đừng quá chi li ở hiện tại.

Nguồn ảnh: Pexel.com

Anh Lân